Hedengren Securitylle Pohjoismaat ovat kuin osa kotimarkkinaa: ”Norjassa arvostetaan laatua, Ruotsissa vastuullisuutta”
Hedengren Security palvelee asiakkaita Suomen lisäksi Norjassa, Ruotsissa ja Virossa. Minkälaiset asiat ovat tärkeitä eri maiden asiakkaille – ja mitä arvoa Hedengren Security suomalaisena toimijana ja tuotekehittäjänä heille tuo?
Hedengren Security on toiminut pohjoismaisessa markkinassa yli kymmenen vuotta. Yhtiön myyntijohtaja Kim Ekin mukaan varsinkin Hedengrenin tuotteet alkavat olla pohjoismaisille asiakkaille jo varsin tuttuja.
”Meille pohjoismaat ovat kuin osa kotimarkkinaa ja olemme vakiinnuttaneet asemamme varsinkin Norjassa ja Ruotsissa. Paikalliset yksiköt alkavat olla yhä riippumattomampia Suomen tuesta”, Ek sanoo.
Iso osa pohjoismaisessa markkinassa toimivista kilpailijoista on kansainvälisiä jättiyhtiöitä, joten Hedengren Security näyttäytyy usein myös norjalaisille ja ruotsalaisille asiakkaille paikallistason toimijana.
”Suunnittelemme ja valmistamme suurimman osan tuotteistamme Suomessa ja palvelemme pohjoismaisia asiakkaita heidän omalla äidinkielellään. Myös se, että tunnemme kohdemaiden erikoispiirteet ja pystymme huomioimaan asiakkaiden tarpeet tuotekehityksessä, vahvistaa asiakkaiden kokemusta paikallistason toimijuudesta”, Ek taustoittaa.
Norjassa laatu hintaa tärkeämpi ostotekijä
Pohjoismaisista markkinoista lähimpänä Suomea on Norja. Maajohtaja Steinar Ødenesin mukaan Norjan tarjooma kattaa Suomen malliin lähes kaikki turvajärjestelmätuotteet sekä elinkaaripalvelut. Myös asiakassuhteissa tähdätään Suomen tapaan pitkätähtäimisiin kumppanuuksiin.
”Pyrimme olemaan pitkäaikainen, luotettava ja korkeatasoinen kumppani, joka tuo asiakkaille lisäarvoa pitkällä kokemuksella ja hyvillä resursseilla”, Ødenes kiteyttää.
Maajohtaja kokee norjalaisten arvostavan erityisesti toimittajan luotettavuutta ja tuotteiden laatua.
”Lupaukset on pystyttävä lunastamaan sekä tuotteissa että palveluissa. Hinta ei ole norjalaisille niin kriittinen ostotekijä kuin tuotteiden laatu ja ominaisuudet – ja usein suurin lisäarvo syntyykin teknisen tuen ja tuotteiden toimivuudesta, hyvästä resurssivalmiudesta sekä järjestelmien kestävyydestä”, hän määrittelee.
Kilpailukentässä Ødenes näkee Hedengren Securityn vahvuudeksi yrityksen kompaktin koon, joka mahdollistaa nopean reagoinnin markkinoilla tapahtuviin muutoksiin ja tuo tutkimuksen sekä tuotekehityksen lähelle asiakasta. Isomman mittakaavan projekteissa taustatukena ovat pääkonttorin vahvat tukitoiminnot.
Ruotsi arvostaa designia ja vihreitä arvoja
Ruotsissa Hedengren Securityn toiminta perustuu vahvaan ja osaavaan jälleenmyyjäverkostoon. Turvavalo- ja palopuolelle keskittyvä tarjooma koostuu pitkälti tuote- ja laitemyynnistä sekä tuotekoulutuksesta.
”Myymme käytännössä FIREscape- ja Neptolux-tuotteita ja tarjoamme asiakkaillemme teknistä osaamista sekä myyntitukea”, maajohtaja Roberto Nyholm määrittelee.
Nyholmin mukaan ruotsalaisissa asiakassuhteissa korostuu henkilökohtaisuus.
”Meillä on pitkät suhteet asiakkaisiimme ja henkilökohtainen kontakti on hyvin tärkeä. Tilaukset hoidetaan usein puhelimitse tai sähköpostilla. Asiakkaat arvostavat sitä, että olemme heitä lähellä ja helposti tavoitettavissa.”
Ruotsalaisasiakkaille merkittävä tekijä on myös tuotteiden laadukkuus. Kestävät tuotteet ja hyvä tuotetuki auttavat heitä rakentamaan pitkäaikaisia suhteita myös omiin asiakkaisiinsa. Ruotsissa painotetaan muita maita enemmän myös designin ja muotoilun arvoa.
Pohjoismaista markkinaa kokonaisvaltaisesti tarkasteleva Kim Ek nostaa Ruotsin kohdalla esiin myös vastuullisuuden.
”Ilmastoherääminen ja vihreät arvot ovat Ruotsin markkinassa piirun verran muita pidemmällä. Asiakkaamme sekä asiakkaidemme asiakkaat arvostavat sitä, että tuotteet valmistetaan eettisesti ja paikallisella työvoimalla, tuotteilla on pitkä elinkaari ja kuljetusmatkat ovat lyhyitä ja ympäristöystävällisiä”, Ek havainnollistaa.
Ruotsista ja Norjasta mallia segmentointiin
Myyntijohtajan mukaan Ruotsissa ja Norjassa markkinat ovat segmentoituneet Suomea viisaammin.
”Naapurimaissa pienet partnerit ja urakoitsijat hoitavat pieniä urakoita ja isot isompia. Suomessa pienet tai keskikokoiset toimijat kilpailevat usein myös isoista urakoista. Riskinä on se, että yksi epäonnistunut urakka voi kaataa koko yrityksen ja myös loppuasiakas jää vaille haluamaansa lopputulosta.”
Ek kannustaa suomalaisyrityksiä ottamaan mallia länsinaapureiden toimintatavoista sekä Suomen julkisen puolen kilpailutuksista, joissa kumppanin vakavaraisuus ja luotettavuus varmistetaan tarkoilla liikevaihtorajoilla.
”Varsinkin isoissa erikoisprojekteissa on oleellista, että kumppani on mittaluokaltaan tehtävän tasalla ja pystyy toimimaan pitkäaikaisena ja asiakkaalle lisäarvoa tuottavana kumppanina myös projektin jälkeen.”
Synergiaa erikoisosaamisesta ja tiedonvälityksestä
Ek näkee useassa Pohjoismaassa toimivan Hedengren Securityn tuovan synergiaetua asiakkaille juuri isoissa ja erikoisosaamista vaativissa projekteissa. Asiakkaana on kuitenkin yllättävän harvoin yrityksiä, jotka operoivat keskitetysti rajojen yli.
”Isojen organisaatioiden turvahankinnoista päätetään yleensä maakohtaisesti. Projekteissa vaaditaan usein vahvaa paikallisosaamista ja lainsäädäntötuntemusta, jolloin asiakkaan kannattaakin operoida kohdemaan edustajien kautta. Synergia syntyy siitä, että me voimme tarjota Suomesta tarvittaessa vahvan taustatuen ja varmistaa projektin onnistumisen.”
Myyntijohtajan mukaan myös talon sisäinen hyvä tiedonkulku synnyttää synergiaa.
”Aktiivinen yhteydenpito eri maiden yksiköiden välillä takaa, että esimerkiksi tuotekehitykseen tai toimintatapoihin liittyvät ideat tai innovaatiot leviävät nopeasti maasta toiseen.”
Arlandan lentoasema luottaa Hedengren Securityn Neptolux-turvavalaistukseen – lue artikkeli >>
Maakri Kvartalin turvajärjestelmiksi valittiin Hedengrenin Hedsam ja HHL >>
Tulevaisuuden turvajärjestelmä rakentuu avoimuuden ja integraation ympärille – lue lisää >>
